МАРКЕТИНГ Прямой сбыт без посредников - наиболее растущая форма маркетинга. Она отражает тенденцию к целевым или индивидуальным маркетинговым контактам. С помощью прямого сбыта легче добиться соответствия предлагаемых товаров и услуг потребностям определенных слоев населения. Продавцы, торгующие без посредников, используют телевидение, прямую почтовую рассылку, телефонные заказы, а также новые мощные телекоммуникационные и компьютерные средства.
Прямая почтовая рассылка - это отправка писем, рекламных объявлений, образцов товара и брошюр потенциальным покупателям по спискам рассылки. Она оказалась особенно эффективной при продаже книг, подписок на журналы и страховых полисов. Почтовая рассылка широко используется и благотворительными организациями, которые таким образом получают до четверти всех сборов.
В телефонном маркетинге продавцы используют заказы по телефону, чтобы продавать напрямую потребителям и организациям. Бесплатные телефонные номера определенных серий используются для получения заказов, поступающих после рекламных объявлений по телевизору или радио, прямой почтовой рассылки или каталогов. В 1995 с помощью телефонных заказов было продано промышленных товаров на сумму свыше 115 млрд. долл. Телефонный маркетинг может быть удобной формой совершения покупок и получения информации. Однако нарастающая масса навязчивых телефонных предложений приобрести товар стала раздражать многих потребителей. Законодатели отреагировали на это принятием ряда мер, от запрещения подобных телефонных звонков в определенное время суток до предоставления возможности занести свой телефон в список "Мне не звоните".
Существует два типа телевизионного маркетинга. Первый - это телевизионная реклама, по которой потребители могут заказать товар, набрав бесплатный телефонный номер сразу после просмотра рекламы. Демонстрируются такие специальные информационно-коммерческие передачи, благодаря которым в 1994 было продано товаров на 1 млрд. долл.
Второй тип телевизионного маркетинга - это телеканалы "Магазин на дому", т.е. кабельные или широковещательные каналы, посвященные продаже товаров и услуг. Некоторые каналы такого рода работают круглосуточно. Продажи через эти каналы выросли с 450 млн. долл. в 1986 до 2 млрд. в 1994. Многие эксперты уверены, что развитие интерактивного телевидения в начале 21 в. превратит телеторговлю в одну из основных форм прямого маркетинга.
Интерактивная компьютерная торговля проводится через специальные компьютерные службы, которые обеспечивают контакт потребителей и продавцов по электронным средствам связи. У потребителей есть возможность выбрать товар или услугу по компьютерным каталогам и оплатить их кредитной картой, не выходя из дома. Хотя число потребителей, пользующихся интерактивными торговыми службами, пока еще сравнительно невелико, предполагается, что оно будет расти. Некоторые эксперты предсказывают, что компьютеры, телевизионные приемники и телефоны в недалеком будущем объединятся в одно устройство, с помощью которого пользователи будут развлекаться, получать информацию и прямой доступ в интерактивные торговые службы.